Реклама - Посещаемость - Продажи - Конверсия - Заказы - Маржинальность
 

В этой теме хочу затронуть тему обсуждения конверсии, посещаемости итд.

На этом форуме упоминались следующие данные о конверсии:
меньше чем: 50:1
Максимальная: 50:1
Отличная: 100:1
Хорошая: 150:1
Нормальная: 200:1
Нормальная минимум: 250:1
Опасная: 300:1
Плохая: 400:1
больше чем: 400:1
Я расставил качество конверсии на свое усмотрение, в процессе обсуждения буду менять.

Теперь давайте разберем что это такое конверсия и как на нее влиять. Типов конверсии есть несколько, вот некоторые из них:
1. Посетитель-Покупатель (продажа) - соотношение посещаемости сайта и оформленных заказов.
2. Посетитель-Звонок (Заявка на сайте) - соотношение посещаемости сайта и входящих звонков.
3. Звонок-Покупатель (продажа) - соотношение входящих звонков и оформленных заказов.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции от burdakov
Среди множества методов увеличения конверсии можно выделить следующие наиболее существенные:
* с первых строк сообщать уникальное торговое предложение, почему сотрудничать именно с этим сайтом
* четкое соответствие сайта определенным показателям конверсии
* улучшение контента (текст, изображения, видео-ролики и т.д), идущего в разрез с заданными показателями конверсии
* улучшение юзабилити сайта для уменьшения барьеров на пути к необходимой конверсии
* грамотное построение навигации по сайту, чтобы пользователь не затрачивал лишних усилий на размышления, куда нажать
* формирование облика надежности и доверия путем размещения на сайте логотипов сторонних организаций с хорошей репутацией, а также хорошим дизайном самого сайта
* на каждой странице сайта размещать понятный и простой призыв к действию в виде текста, изображения, кнопки, формы обратной связи и т.д.
* размещать на страницах сайта информацию, доказывающую надежность и качество предоставляемых услуг: отзывы пользователей, сертификация товаров, фотографии как изготовляется товар, как оказываются услуги

Теперь давайте рассмотрим что и как происходит.
-- Мы привлекаем посетителя на сайт, посетитель смотрит товары которые мы предлагаем и выбирает то что ему нужно, или же уходит с сайта так и ничего у нас не купив.
-- Если мы привлекаем посетителей которые интересуются товарами которые представлены на нашем сайте - это целевые посетители.
-- Допустим мы привлекли целевого посетителя на сайт, но вот позвонит он нам или нет зависит от многих факторов: удобная навигация на сайте, подходящая конкурентная цена, доверие к вашему магазину и много других факторов, в том числе и качество посетителя (целевой посетитель).
-- Допустим посетитель позвонил - теперь для того что бы принять заказ в бой вступают уже ваши внутренние факторы в самой компании: качество персонала (менеджеров), возможность поставить товар в строки нужные покупателю, дать приемлемую цену итд.

Конверсия это очень важный фактор в работе интернет-магазина.
Когда вы знаете свою конверсию - вы можете управлять и количеством принятых заказов.
Управляя количеством принятых заказов вы можете управлять прибылью компании.

Допустим что вы поработали с сайтом и запустили все процессы внутри компании, подготовили специалистов и договорились с поставщиками о приемлемых закупочных ценах и условиях поставки.
Таким образом Вы на данный момент зафиксировали максимальное количество внутренних факторов влияющих на конверсию.
Делаем замер конверсии !
Пример: у вас посещаемость 500 человек в сутки и вы сделали 2 продажи - конверсия = посещаемость / продажи = 500 / 2 = 250:1
Теперь для того что бы в среднем делать 10 продаж вам нужно рассчитать необходимую посещаемость по той конверсии которой вы располагаете.
Расчет необходимой посещаемости: 10 (необходимо продаж) * 250 (это ваша конверсия) = 2500 человек в сутки. Теперь вам остается всего лишь привлечь на сайт 2500 человек.
Способов привлечения посетителей есть много, основные из них это трафик (посетители) с поисковых систем: Яндекс, Google, другие, а также с систем сравнения цен и каталогов товаров.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Среди множества методов увеличения конверсии можно выделить следующие наиболее существенные:

* с первых строк сообщать уникальное торговое предложение, почему сотрудничать именно с этим сайтом
* четкое соответствие сайта определенным показателям конверсии
* улучшение контента (текст, изображения, видео-ролики и т.д), идущего в разрез с заданными показателями конверсии
* улучшение юзабилити сайта для уменьшения барьеров на пути к необходимой конверсии
* грамотное построение навигации по сайту, чтобы пользователь не затрачивал лишних усилий на размышления, куда нажать
* формирование облика надежности и доверия путем размещения на сайте логотипов сторонних организаций с хорошей репутацией, а также хорошим дизайном самого сайта
* на каждой странице сайта размещать понятный и простой призыв к действию в виде текста, изображения, кнопки, формы обратной связи и т.д.
* размещать на страницах сайта информацию, доказывающую надежность и качество предоставляемых услуг: отзывы пользователей, сертификация товаров, фотографии как изготовляется товар, как оказываются услуги

вообще не самая простая задача относительно аналогичных задач в других отраслях
это таки товары длительного пользования

На что влияет конверсия? -- На ваши продажи и причем прямо !

Вы представьте случай: Вы добились огромнейшей посещаемости - но продаж очень мало. Здесь причина именно в конверсии.

Не пожалейте денег и времени для того, что бы на старте или в процессе деятельности были проработаны и отточены до идеального все факторы которые влияют на конверсию очень хорошо.

Через пару месяцев готовится РЕДИЗАЙН и обновление функционала одного из наших интернет-магазина. Запустим специально выставлю на критику публики именно по конверсии и удобству пользования.

До недавнего времени большинство теорий офлайновых продаж основывались на практической демонстрации продаваемого товара, обаянии продавца, умении убеждать итп - однако для продаж в интернете они оказались не применимы, так как в интернет отсутствует прямой контакт продавца - покупателя. Сложность заключается в том, что покупатель не видит продавца и не имеет возможности "пощупать товар", а покупка происходит в автоматическом режиме.
Не стоит забывать, что для многих людей "шоппинг" - это способ получать удовольствие - они ходят по магазинам, выбирают товар, консультируются и получают море положительных эмоций. В интернет - магазине всего этого, просто нет.
Однако есть масса других преимуществ:
-весь товар под рукой в одном или двух кликах (если навигация продумана).
-возможность не только выбрать, но и сравнить товар не выходя из дома
-покупка не выходя из дома
-обеспечение доставки не выходя из дома
-поддержка покупателя: онлайн консультации, скидки, распродажи, полезные статьи
Главное научиться все это правильно использовать!

Практически все компании используют одну схему продаж, которая состоит из 5 составляющих:
-завлечение посетителя
-предоставление информации
-убеждение
-продажа
-напоминание о себе

Сейчас для многих зайти утром, в обед и вечером в интернет: это образ жизни, и в Украине 14 миллионов пользователей интернета. Из них 6 сидит в онлайне целый рабочий день :)

Нда, у нас конверсия та еще )) после проплаты рекламы в Яндексе сайт на первой позиции, но как по мне - на самой неудобной, выше всех, мельче всех с дурацким словом - реклама, а посетителей аж 26 человек в день... из них пока ни одного заказа, зато пару звонков ))))))))) Ну думаю можно сказать - начало положено.
да, очень удобные эти счетчики. когда можешь сам проследить статистику, кто заохдил, откуда, что смотрел...
(надеюсь сообщение в тему)
опять же - нужен человек, профессионал, который указал бы на ошибки и недочеты, т.к. сайт полностью пишем сами с нуля...

Работайте над звонками. Есть значит причина почему продаж не можете сделать когда есть звонки. Может не налажена работа с поставщиками или другая.

Кстати очень интересная тема.
Кто нибудь может поделится у кого какая реально конверсия в интернет - магазине мебели?

Идеальной конверсией в мебели я считаю:
Посетитель-звонок: из 50 посетителей : 1 звонок.
Звонок-продажа: из 2 звонков : 1 продажа.
Посетитель-продажа: из 100 посетителей : 1 продажа.
То есть если у вас 1000 человек в день - должно быть 10 продаж.

Примечание: это очень хорошая конверсия.

Еще есть один фактор. Чем выше посещаемость тем ниже может быть конверсия - так как увеличивается количество не целевого трафика.

Примеры:
Посещаемость 500 человек - конверсия: 50:1
Посещаемость 1000 человек - конверсия: 100:1
Посещаемость 2000 человек - конверсия: 120:1
Посещаемость 5000 человек - конверсия: 150:1
Посещаемость 10000 человек - конверсия: 200:1

Также и с увеличением посещаемости и количеством продаж падает маржинальность.

Для увеличения конверсия сайта анализируем статистику сайту используя Google Analytics. Анализируем количество отказов на различных стадиях покупки посетителем.Например определяем сколько человек уходят на уровне корзины заказов не сделав заказ. Меняем страницы сайта и опять анализируем количество отказов.

Зачастую продажа мебели происходит через звонок по телефону, а не через корзину на сайте.
Потому этот инструмент малоэффективный.

Анализ сайта
 

Как же малоэффективен? Если сайт с низким юзабилити и плохим описанием товара, то статистика как правило покажет уход большинства посетителей на самом начальном этапе посещения.
Просмотр аналитики в данном случае покажет на недостатки в сайте.

Avantis, подскажите пожалуйста, как лучше вести рекламную политику?
Реклама в интернете в среднем составляет 15 рублей за посетителя.
Учитывая конверсию =0,02 (описанную как нормальную, в данном форуме) мы получаем 5 клиентов из 1000 посетителей, итого они нам обойдутся в 15000. Вот тебе и плюс интернет магазина (отсутствие арендной платы в обычном магазине компенсируется рекламой в интернет магазине, а он в отличии от своего офф-лайн собрата без рекламы обречён.
Как можно начать работу новому интернет магазину, если в поисковиках нас никто не найдёт, а организация рекламной компании выльется в приличную сумму?
И ещё одно, Вы всё уклоняетесь от ответа. Какая же реальная конверсия у мебельного интернет магазина?

Если судить по Екатеринбургу стоимость завышена раз в 5. У меня в среднем на привлечение одного посетителя тратится до $0.1
По моему здесь ошибка в расчетах) Если отталкиваться от данных цифр - 20 клиентов на 1000 посетителей. Но, к сожалению, по моему магазину данный показатель значительно хуже. На 500-600 посещений - 1 сделка. В итоге имеем затраты на привлечение 1 клиента порядка $30-$50 при средней сумме заказа $500. В общем-то показатель можно улучшить минимум в 2 раза, если:

1. Продавать товар не дороже конкурентов и постоянно эти цены отслеживать.
2. Иметь товар постоянно в наличии либо обеспечить его быструю доставку с фабрик.

Я тут новенькая пока. Рекламу на яндексе дала только неделю назад. В среднем цена клика по Калининграду 0,09$ . 72 посетителя ))) Из них двое заполнили форму обратной связи.
Но у меня не инет-магазин. Я предлагаю услуги по дизайну мебели.

Добавлено через 2 минуты
В опросе не голосовала. Пока это не статистика.

На конверсию влияют много факторов.
Если у вас конверсия ниже чем 1 продажа на 200 посетителей то нужно искать в чем проблема.

Главное: с интернет-магазином нужно постоянно работать.
В это понятие входят:
1. Анализ конкуренции. Отслеживание цен и товарных позиций ...
2. Работа по маркетингу и стратегии компании ...
3. Работа по рекламе и посещаемости ...
4. Работа с ассортиментом товара ...
5. Работа с доверием покупателей к этому каналу сбыта (покупка через интернет-магазин)
6. И много много других факторов.


SnnRussia - У нас к примеру нет корзины не потому что мы ее поставить не можем, а потому что она совсем уместна. Очень много товара которого нет в наличии и поставляется или производится он под заказ при этом строки не всегда реальные для покупателя.

Если даже допустим что корзина у нас будет то это добавит не более 10% заказов - но мне кажется что те кто хочет купить позвонят обязательно.

И еще - что касается нашей конверсии - извините но не могу называть точные цифры.
Ориентируйтесь на 1:200 - это та конверсия к которой нужно стремится.

Добавлено через 4 минуты
А кто вам говорил что полноценный интернет бизнес по затратам уступает офф-лайн бизнесу ?
Это самообман ! Те компании которые относятся к интернет-магазину как второстепенному бизнесу никогда не прочувствуют то что может этот канал сбыта.

У нас уже есть и розница - мы пришли в розницу с интернета. Потому сравнить я могу и уже есть с чем.

Одним из первых вопросов для увеличения конверсии, который здесь еще не обсуждали, является вопрос приглашения ЦЕЛЕВОГО трафика клиентов на сайт. При правильном решении этой задачи конверсию можно увеличить в разы.

С вами согласен.
Было время наганяли просто десятки тысяч посетителей - конверсия очень падала. Перешли на привлечение целевого - конверсия возросла.

Но тоже есть рамки разумного.
Нельзя получить больше целевого трафика чем существует в природе.

То есть если: столами интересуется в этот день 700 человек то привести по этому ключевому слову можно и 2000 посетителей но качественных будет максимум 700.

Однако, на сколько я понимаю, есть выход и из этой ситуации, например:

стульями в этот день интересуются 1000 человек, а столами 700. Опытный менеджер сумеет определенному % клиентов, покупающих стол, допродать еще и стул. Вследствии этого стульев в день может быть продано 1100.

Уверен, что ты используешь данную возможность в своей работе. Можешь поделиться опытом?

1. Продажа сопутствующих товаров это вторая задача менеджера после продажи основного товара. При этом вы можете сделать скидку при покупке комплекта. Тем самым заинтересовав покупателя.

2. Многие интернет магазины на второй товар в чеке дают довольно большие скидки. Но этим увлекаться тоже нельзя ...

Пример: Первый товар (стол) вы продаете за 100 дол. а покупаете за 80 дол.
Второго товара (стул) вы продаете 4 шт. за 25 дол. а покупаете за 23 дол.
И того получается: вы получаете 200 дол. а тратите 172 дол. - наценка получается (200-172=28) / (200/100) = 14% в цене товара.
Если ваш конкурент продав такой же комплект заработает больше то здесь нужно беспокоиться )

Именно наценка имеет тоже очень большое значение :-)

3. Опытный менеджер - это пожалуй самое главное в любом виде бизнеса.
И без этого любой бизнес обречен ...

Krechett - ;) мы с вами на ТЫ не переходили !

А Google Analytics - это оптимальный инструмент? Или есть альтернативы?

Яндекс Метрика - http://metrika.yandex.ru

Желательно использовать оба.

Это самый идеальный инструмент из всех существующих на сегодня.
Кстати, буквально на днях в нем появилась возможность оценки конверсии при различных дизайнах сайта. Работает это так: Делаем разновидности дизайна (до 6 штук включительно), и указываем их на спец.странице в аналитике. Далее случайным образом разным посетителям показываются различные страницы, и аналитика ведется по каждой из них. Поэтому всю статистику (в том числе и конверсии) мы можем оценить по факту.

Ну а затем выбираем наиболее эффективный и разрабатываем дальше ;)

ИМХО Одними онлайн инструментами тут не обойдешся - обязательно необходимы организационные меры - в частности точный учет менеджером того откуда приходят клиенты. Особенно те которые звонят по телефону.

Спасибо. Поставил цель 200 в сутки. Хоть есть от чего оттолкнуться!

avantis,
не знаю, посещаете ли вы ещё этот форум, но был бы благодарен за ответ.
Вы перестроили принцип работы своего ИМ, сделали множество фильтров по многим параметрам товаров.

• Насколько пользователям это удобно и часто ли они этим пользуются?
• Какие фильтры ими наиболее востребованы?
• Оправдала ли надежды такая политика?

На протяжении последних 5 лет мы потратили очень много времени и средств на создание своего движка магазина и свою систему управления заказами и логистикой.

Мне часто мне задают вопрос: Если бы вернуть время назад на 5 лет - начал бы я писать свой движок CMS и CRM ?
Ответ: однозначно Да

Почему:
-- У нас свой уникальный путь - тестируется на реальном мебельном бизнесе, чего не имеют другие разработчики.
-- Чем дальше мы движемся в перед тем сложнее нас догнать конкурентам. Покупка более развитого на первый взгляд движка решает вопрос только на первый взгляд. У нас на сайтах видимо только 10% всего функционала который есть в системе.
-- Я сегодня имею почти готовый мощнейший коммерческий продукт для электронной коммерции в сфере товаров для дома. И потому в ближайшем будущем мы будем получать дополнительный доход и с продажи этого продукта.

Теперь по вопросу

Посетители пользуются и фильтрами и поиском.
Самые востребованные фильтры: цвет, размер и основные характеристики по типам товара.
На счет того оправдана или нет - однозначно да.

Что касается разработки и того функционала который заложен в системе:
Я беру идеи не в Украине или пост советском пространстве
Ориентиром развития есть развитые рынки: Япония, США и Европа.
То что у них уже давно есть у нас придет через несколько лет.


Например: на европейских сайтах уже давно нет телефонов в шапке интернет-магазина, найти телефон можно или в контактных данных или в корзине. И зачастую вам по телефону дадут только консультацию и все равно скажут оформляйте через корзину.

-- -- Мы на http://mebelstyle.net/ убрали телефоны с шапки и поставили контактные данные на странице товара.
При этом привязали контакты к бренды через привязку отделов или точек продаж к тем или иным брендам а у каждого из них есть свои контактны данные.

Конверсия при этом возросла на 20% - хотя мы ожидали падение конверсии.

-- -- Я всегда люблю нестандартные решения - которых нет на сегодняшний день.
Например есть стандарт использования количества цветов на сайте до 4
Мы провели очень смелый эксперимент и начали использовать более 15 цветов.
Пока конверсия только растет. Значит эксперимент имеет позитивные результаты.

-- -- Мы добавили функционал купить в один клик или заказать обратный звонок.
Что в свою очередь уменьшило количество оформления заказов через корзину на 80%
Оказалось у нас люди ленивые и не любят заполнять разные формы.

-- -- Также постоянно проводим анализ ассортимента и рынка. Есть поразительные выводы.
Но это пока секрет. Через пол года будет выведено на рынок несколько проектов с совершенно иным подходом к продаже мебели через интернет канал.

-- -- Также общаемся с http://prodboard.com/ (Онлайн конструктор кухонь и шкафов-купе) об интеграции ихнего продукта с нашим движком. При этом рассматривается автоматическое наполнение интернет-магазина посетителями вашего сайта ))) и чем больше времени человек использует связку двух систем тем больше у него каталог.

P.S. - если вы решили зарабатывать на интернет рынке - заниматься развитием своего интернет-магазином нужно постоянно.

Шикарный магазин


Можно об этом подробнее? Полгода уже прошло. Или пока еще секрет?