Немного о психологии заключения сделки (опять же из курса лекций
), адаптировано для продажи мебели.
Согласитесь, мало заказчиков чётко представляющих какую мебель они хотят заказать.
Именно по этому 80% заказчиков это сомневающиеся люди. Следовательно, сталкиваемся возражениями со стороны клиентов:
«Мне нужно подумать…»
«Цена слишком высока…»
«У нас не запланирован на бюджет на приобретение мебели…»
Возражение — это признак заинтересованности, запрос дополнительной информации или обеспокоенность (страх), которые необходимо устранить.
Простой пример:
Покупатель: «У меня не так много денег, чтоб заказать мебель…»
Вы: «Вы действительно беспокоитесь, хватит ли денег, или просто сомневаетесь в ценности продукта?» или «Могу я спросить: какие факторы вы принимаете во внимание, когда решаете, стоит ли тратить деньги для покупки мебели?»
Если в данной ситуации человек уходит в «глубокий отказ» отпустите его с миром, если же человек включается в беседу, то дальше Вы можете пользоваться примерно, таким планом:
ШАГ 1 Присоединяйтесь к возражению – это значит, Вы говорите: «Я согласен с тем, что такое мнение может быть». Вы подтверждаете мнение, а не факт.
ШАГ 2 Говорите «И» или «в то же время» - Нельзя на 2-м шаге говорить: «НО», «ОДНАКО» - это создает сопротивление, спор.
ШАГ 3 Приводите логические доводы – пока Вы дошли до этого шага, Ваш ум уже подготовился и подобрал какие-то аргументы. Для бега по этому кругу надо иметь как можно больше аргументов, но не вываливать их все сразу на клиента.
ШАГ 4 Спрашивайте снова (предлагайте завершить сделку) – Вы опять предлагаете совершить покупку. После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, замолчите и ждите ответ. Если клиент заговорит первым – больше шансов, что он закажет мебель.
На примере будет понятнее: У клиента уже есть кухня, он сомневается пора бы её обновить или нет?
Ответ: (шаг 1) Я согласна, что некоторые считают, что «кризис» не лучшее время менять старую мебель на новую,
(шаг 2) и в то же время
(шаг 3) новая кухня с хорошо продуманным расположением, с современным наполнением будет приносить Вам удовольствие, повышать настроение и просто позволит экономить время в поисках сковородок и прочих мелочей. Поэтому я и предлагаю Вам сейчас сделать этот шаг – заказать мебель и решить проблемы с «выпадением» ящиков
, разбухшей столешницей, нехваткой места на кухне и т.д.
, тем более именно в «кризисное время» мы идем на встречу покупателем и предлагаем (а тут на Ваше усмотрение, какими пряниками Вы будете заманивать клиента
).
(шаг 4) Давайте попробуем нарисовать эскиз кухни, какую Вы хотите? И определиться с приемлемой для Вас ценой. Если покупатель соглашается, то 70% того, что он всё-таки закажет мебель. Дальше всё будет зависеть от Вашего умения правильно подобрать модель мебели, которая устроит покупателя и вас.
Если нет – пусть идет «с миром»
, но будет уходить от Вас он уже с полной информацией о Вашей фирме, а согласитесь, это тоже не плохо.
Такое заумное получилось сообщение, но как ни странно, данная схема работает……