Про коммерческое предложение
(далее - КП), теоретическая часть так сказать
Во-первых, КП бывает типовыми и индивидуальными.
К
типовому КП предъявляются те же требования, как и к рекламному тексту:
- Вы должны четко представлять себе, кто ваш потенциальный покупатель. Иногда однозначно определиться не получается, поэтому типовых КП может быть несколько, в каждом из которых вы представите товар/услугу именно для этого покупателя – ничего лишнего!
- Текст должен быть написан, учитывая особенности определенной группы потенциальных клиентов, т.е. КП кухонной и офисной мебели должны кардинально отличаться по стилю изложения.
- Не бойтесь личных обращений - «Вы», «Ваша компания» и т.п., у клиента должно создаться впечатление, что писали специально для него.
Но!
Индивидуальное КП работает лучше!
Как превратить типовое КП индивидуальное? Да легко – впишите в шаблон типового КП имя или название компании потенциального клиента. Казалось бы, пустяк, а отдача повышается в разы.
Если уж дошло дело до выставления индивидуального КП, значит у вас, скорее всего, есть контакты клиента. Позвоните, напишите ему и попытайтесь вызвать на откровенный разговор
- потребности (например, специфика деятельности компании);
- приоритеты (например, цена или качество);
- мотивы (нужна кухня в новостройку или скучающая домохозяйка хочет обновить надоевший интерьер);
- срочность заказа;
- кто принимает конечное решение о покупке;
- а если еще удастся выведать подробности предложений конкурентов..
Вооружившись полученной информации, можно на основе типового КП составить индивидуальное, идеально подходящее именно этому клиенту. Считается, что если вероятность успеха типового КП обычно не выше 5-7%, то, не поленившись тщательно проработать индивидуальное предложение, можно попасть в «яблочко» почти на 100%. Так что приложенные усилия и потраченное время оправдаются.
Итак, резюмируем:
1. КП должно
заинтересовать именно конкретного адресата.
2. Что делать, чтобы ваше предложение вызвало интерес, а не отправилось в корзину? Тщательно продумать заголовок и первый абзац!
Интригуйте, удивляйте – тут все средства хороши. Если придумаете оригинальный нестандартный ход, считайте, что победа за вами. Но не забывайте про честность и правдивость – нет ничего хуже обманутого клиента. Сделайте акцент не на предлагаемом товаре/услуге, а на потребностях клиента – потенциальный заказчик должен увидеть именно в вас решение своих проблем.
3. Кто владеет
информацией , тот владеет миром. Четко и структурировано донесите до клиента разброс цен, размер изделия, варианты декора, способ оплаты, условия доставки и сборки и пр. Не забудьте указать название вашей компании (смешно, но и такое встречается), логотип, способы связаться с вами (адрес, телефон, e-mail, адрес сайта, ICQ…).
4.
Размер. Тут все неоднозначно. С одной стороны, перед нами стоит задача заинтересовать, с другой, не стоит долго и нудно описывать историю вашей компании и ее достижения. Специфические технические подробности для первого раза тоже можно упустить.
5.
Стиль написания. Постулат - будь проще и люди к тебя потянутся - еще никто не отменял
Психологи советуют разговаривать с собеседником на его же «языке». Не бойтесь разговорного стиля, в любом случае, он лучше казенных бюрократических выражений и чрезмерного увлечения узкопрофессиональными терминами. Не забудьте про визуальные эффекты: жирный шрифт, выделение цветом, но знайте меру.
6.
Повторение – мать учения! Для усиления эффекта повторите главную мысль несколько раз, меняя формулировки.
7. Предъявите
доказательства. Голословные заявление «Наша мебель самая лучшая!» никого не заинтересуют. Приведите отзывы других покупателей, заинтересуйте выгодными условиями, удобным сервисом, индивидуальным подходом.
8. Клиент не должен бездействовать! Наша цель -
побудить его, дочитав предложение, позвонить, написать, зайти на сайт… Еще раз напомните, как с вами можно связаться, укажите фамилию, имя контактного лица. Не забудьте сделать e-mail и адрес сайта активными ссылками, на которые можно кликать. Добавьте бланк заказ, купон на скидку, приложите конверт с заполненный адресом, в конце концов пообещайте бонус первым 5-ти позвонившим.
Дело сделано – клиент заинтересовался. А вы готовы к дальнейшему развитию событий? Легко ли можно дозвониться по указанному телефону? Сможет ли человек, ответивший на звонок, предоставить грамотную и исчерпывающую информацию? В конце концов, вам позвонили, где вы запишите имя, телефон и пожелания клиента? Скажите, мелочи, а как влияют на конечный результат