Работа с клиентом в мебельном салоне

В рамках темы предлагаю поделиться опытом по работе с клиентом в мебельных салонах. Как и чем в первые минуты общения заинтересовать посетителя. Заказчик привередничает с каждым годом всё больше, одними качественно нарисованными проектами его раскошелится, не заставишь. Образцами не удивишь - «А в салоне напротив я точно такую же видела».
Придумали ход. Суть сводится к следующему: на примере наиболее удачного и понятного, уже выполненного заказа, виртуально проходим с клиентом весь путь от вызова на замер до сдачи заказа, подкрепляя слова документально. Вот де «образмеренный» план кухни(допустим), вот грамотно составленный проект, а вот и фото после сборки и установки, (проект распечатывается в том же ракурсе что и фотография для максимальной схожести)
Вложение 24689Вложение 24690.
Контрольный в голову если в салоне стоит выставочный образец в том же стиле. В результате весь расклад у заказчика есть. А если ещё и положительные отзывы на бумаге имеются, то всё как говорится клиент созрел. Тут самое время подавать кофе.

[Anton_Y]

Сообщение от FABRE

по ходу тупо выросли из него..

ок, выросли! И как по Вашему должен выглядеть ОН, это современный экспозитор? Каким он должен быть, что б удивить народ? Или все экспозиторы в топку?

[FABRE]

Сообщение от Anton_Y

Каким он должен быть, что б удивить народ? Или все экспозиторы в топку?

ну почему так категорично...
по мне, так правильно поставить "конечный результат" , а материалы должны быть вынимаемыми а не на всеобщем обзоре. людей не интересует как вы это сделали им интересно что из этого получилось. глупо выбирать цвет корпуса если это не основной тон, корпус( и не только) должен подбираться к общему стилю и не обсуждаться а приниматься заказчиком как должное.

[диваныч]

Сообщение от FABRE

правильно поставить "конечный результат" , а материалы должны быть вынимаемыми а не на всеобщем обзоре. людей не интересует как вы это сделали им интересно что из этого получилось

Полностью соглашусь.У меня выставлены образцы пяти кухонь,которые специально сделаны под наиболее распространенные типовые планировки квартир (теоретически Заказчик может купить даже образец и установить у себя),и при планировке салона не образцы делались под размеры помещения,а строились новые стены по размерам,приблизительно совпадающим с размерами реальных квартир.
И ещё-на образцах ни в коем случае нельзя использовать в одном комплекте мебели различные типы фасадов (доводилось видеть в других салонах,когда на одной кухне использована практически вся цветовая гамма пленочного МДФ).

[Anton_Y]

Сообщение от диваныч

доводилось видеть в других салонах,когда на одной кухне использована практически вся цветовая гамма пленочного МДФ

тут безспорно необходимо доносить до клиента наиболее полную картинку готовой продукции, а не винегрет)
вопрос в том, что в салоне должен быть экспозиционер (в моем понимении это стеллаж с образцами фасадов, ЛДСП и т.д.). Фасады не должны "валятся" в ящиках выставленной кухни. По большому счету в этих ящиках должны лежать вилки с ложками и кастрюльки!
и смысл у экспозиционера тогда меняется! Он служит не для того что бы "привлекать", а что бы "из него доставать"!

[Peterson]

Исходя из собственного опыта, чем больше и полнее стенд с образцами, выставленный на всеобщее обозрение - тем тяжелей работать с клиентом. Моё скромное мнение - клиент должен видеть тот декор (декоры, если изделие в нескольких цветах) который ему подходит, и ещё один - совершенно ему не подходящий. Были в моей практики случаи, когда многообразие выбора или загоняло людей в ступор, или разжигало семейный скандал. Но и в том и в другом случаи, работа с клиентом замирала и откладывалась на неопределённый срок.

[власта]

Люди покупают то, что видят. Многие, даже глядя на 3D визуализацию признаются, что все равно не могут себе представить, как это сочетание цветов будет выглядеть. Поэтому заказывают точно такие же цвета, какие есть в выставленных готовых изделиях.

[Anton_Y]

Сообщение от Peterson

Исходя из собственного опыта, чем больше и полнее стенд с образцами, выставленный на всеобщее обозрение - тем тяжелей работать с клиентом

не спорю! но не обязательно доставать все фасады покрытые эмалью, если клиент хочет крашеную кухню. Думаю сначало необходимо выяснить предпочтения заказчика, а потом показывать образцы!

Сообщение от Peterson

Были в моей практики случаи, когда многообразие выбора или загоняло людей в ступор, или разжигало семейный скандал.

и такое мы проходили. Но тут, думаю, уже внутресимейная психология - таким клиентам покажи один образец фасада, а они все равно найдут причину поссорится.
Не раз были случаи, когда заказчики приходили с одним заранее выбраным цветом, а в итоге останавливались совсем на другом!

Сообщение от власта

Многие, даже глядя на 3D визуализацию признаются, что все равно не могут себе представить, как это сочетание цветов будет выглядеть

ну, а представьте у Вас на выставке всего три цвета! Зеленый, синий и красный! Как вы объясните клиенту как будет выглядеть желтый, если он даже на картинке ничего представить не может???

итог! В салоне должен быть максимальный набор образцов! А что показывать или нет зависит уже от продавца и его умения. В противном случае теряется смысл салона, выставки. Нет! Даже не смысл! А дополнительный инструмент продаж!!!

[власта]

Сообщение от Anton_Y

ну, а представьте у Вас на выставке всего три цвета! Зеленый, синий и красный! Как вы объясните клиенту как будет выглядеть желтый, если он даже на картинке ничего представить не может???

Собственно, я не отрицала наличие образцов материалов в салоне. Но если клиент выбирает цвета, глядя на готовые изделия, а не на кусочки ламината, пластика и пр. Ну удобней ему так, наглядней. Образцы достаем, а как же. В итоге: взгляд на толстую пачку, повторное дефиле по салону и "Шкаф мне вот такого цвета, как та тумба, а вот вставочки сделайте, как на том столике, только вот такого цвета..."

[Peterson]

Сообщение от Anton_Y

Не раз были случаи, когда заказчики приходили с одним заранее выбраным цветом, а в итоге останавливались совсем на другом!

А для того и нужен дизайнер, что б подобрать именно тот декор, который нужен. И совершенно не важно с каким цветом пришёл клиент. Лично я, не начинаю работу по подбору декора, пока не увижу помещение в живую. Согласитесь, что в подборе цвета декора, играет большую роль не только цветовое решение помещения, но и его освещённость, при чём как естественная так и искусственная. По этому работа со старта, так сказать первая встреча, это не более чем знакомство, показ моих возможностей и качества (здесь не важно на образцах какого цвета Вы это покажите), и знакомство с пожеланиями клиента а, так же определение ценового сегмента, планируемой работы. А окончательное согласование декора, я считаю, лучше и правильней производить в том помещении, где он будит установлен, что б клиент видел не просто цвет - а цвет уже привязанный к его интерьеру.

[Anton_Y]

Сообщение от власта

Ну удобней ему так, наглядней. Образцы достаем, а как же. В итоге: взгляд на толстую пачку, повторное дефиле по салону и "Шкаф мне вот такого цвета, как та тумба, а вот вставочки сделайте, как на том столике, только вот такого цвета..."

...бывает! Но тут во многом это зависит от стиля работы продавца.

Добавлено через 4 минуты

Сообщение от Peterson

По этому работа со старта, так сказать первая встреча, это не более чем знакомство, показ моих возможностей и качества (здесь не важно на образцах какого цвета Вы это покажите), и знакомство с пожеланиями клиента а, так же определение ценового сегмента, планируемой работы. А окончательное согласование декора, я считаю, лучше и правильней производить в том помещении, где он будит установлен, что б клиент видел на просто цвет - а цвет уже привязанный к его интерьеру.

Нука-нука!!! поподробнее с этого места! Интересен Ваш стиль работы! Если не секрет, сколько у Вас занимает времени один проект? Кто ездит на замеры? Вы дизайнер интерьера или менеджер-консультант в салоне?