Работа с клиентом в мебельном салоне

В рамках темы предлагаю поделиться опытом по работе с клиентом в мебельных салонах. Как и чем в первые минуты общения заинтересовать посетителя. Заказчик привередничает с каждым годом всё больше, одними качественно нарисованными проектами его раскошелится, не заставишь. Образцами не удивишь - «А в салоне напротив я точно такую же видела».
Придумали ход. Суть сводится к следующему: на примере наиболее удачного и понятного, уже выполненного заказа, виртуально проходим с клиентом весь путь от вызова на замер до сдачи заказа, подкрепляя слова документально. Вот де «образмеренный» план кухни(допустим), вот грамотно составленный проект, а вот и фото после сборки и установки, (проект распечатывается в том же ракурсе что и фотография для максимальной схожести)
Вложение 24689Вложение 24690.
Контрольный в голову если в салоне стоит выставочный образец в том же стиле. В результате весь расклад у заказчика есть. А если ещё и положительные отзывы на бумаге имеются, то всё как говорится клиент созрел. Тут самое время подавать кофе.

[Honeylina]

Сообщение от Anton_Y

Эта покупка на ближайшие лет 5-10, поэтому имя себе можно сделать качеством.

Бывает кто-то долго копил на приобретение мебели и даже наши цены для них очень большие! мы и делаем себе имя качеством. Очень-очень редко клиенты, которые что-то у нас заказали уходят к конкурентам и то они возвращались

Сообщение от Anton_Y

Кстати, обратил внимание. Есть категория заказчиков, которые находят нас через интернет. Так вот это преимущественно молодые люди и им достаточно простых каталогов, причем можно продавать им как хороший китай, так и блюм. С ними как-то проще, потому что не нужно ничего наглядно показывать))) Больше б таких заказчиков!!!)))

о да! это супер заказчики!!! и очень часто они поточные - сразу после одного заказа - следующий!они посмотрели фотки в интернете, до этого почитали статьи что такое бутылочница, труба рейлинг, различные виды направляющих и с чем их едят!
Да и тема пошла куда-то в другую сторону. Вернемся к нашим "баранам"!

[Enkira]

В первую очередь, думаю, посетителя должны заинтересовать выставочные образцы самой мебели, так как именно изготовленная и представленная по высшему классу мебель со всей сопутствующей фурнитурой и механизмами является истинным лицом фирмы. По своему содержанию данная мебель должна совмещать в себе качество, максимальную функциональность и красоту. То что невозможно представить в наглядном виде необходимо уметь грамотно донести заказчику в устной форме. Также содержание выставки зависит и от того, на какой контингент населения ориентирована фирма. Если на всех людей, независимо от уровня их дохода, то в салоне должны быть представлены образцы мебели как в эконом-варианте, так и элитные модели. Для меня как для человека творческого важным является и проявление фантазии в своих работах, чтобы это было оригинально, гармонично и красиво, не так как у всех.
Кстати, идея с плазмой, о которой писалось выше тоже пришла нам в голову! Ведь у каждого серьезного производителя есть различные фильмы, ролики, презентации. Взять хотя бы Blum. Также можно самим создавать всякие презентации, слайд-шоу. Думаю, это будет очень полезно и удобно, так как очень часто клиентам приходится ждать, когда освободится дизайнер, а так хоть время будет потрачено с толком. Но для этого в салоне нужны и удобные диваны.
А для образцов материалов и фурнитуры,думаю, достаточно будет и обычных раскладок и каталогов. У нас раскладки с дсп, пластиком, пленкой пвх и столешницами занимают целый стол. Обычно после согласования конструкции изделия подходим к этому столу и выбираем материал по каждому пункту.
Сегодня был случай: пришла девушка, посмотрела образцы мебели, потом присела на диван, перед которым на журнальном столике лежат каталоги. после этого ей захотелось посмотреть образцы материалов. я попросила ее пройти к столу с образцами, но она не захотела вставать с удобного дивана и сказала мне, чтобы я ей их принесла оттуда. От такой наглости я была просто в шоке.. я удивленно на нее посмотрела с ярко выраженным недоумением и вежливо отказала. Видимо, ей это не понравилось- она ушла так и не посмотрев образцы)

Выкладываю фото своих образцов. Основной образец - кухня. Для сравнения в одном шкафу представлены разные подъемные механизмы - Blum и обычный газлифт. Также и бутылочницы поставили разные - блюмовскую и китайскую на российских направляющих. Это очень удобно для сравнения.

[arina_2003]

Я - чайник в мебельном салоне. Но мне удается продавать не дешевую мебель по интернету и из дома.
Соблюдаем четкое правило: если петля - то Блюм, если подъемник - то Авентос (разные) - и на горки и на детские и на кухни естественнно.
Я помню, как я лет 10 назад заказывала модуль под мойку с мойкой. Меня про петли спрашивали, про - какой толщины столешницу. У меня модуль под мойку вышел тогла на 8 тысяч рублей с мойкой. По сей день не переделали, у мамы стоит.
Люди при заказе мебели не должны знать про подъемники, про направляющие (ролики вообще не ставим, никогда). Должен быть какой-то уровень. И этот уровень должен соответствовать цене.
Vostorg, Саш, с тех пор, как сняла ролик на телефон (у меня камера там хорошие ролики снимает), залила на яндекс видео и выложила ссылку на него на главной странице сайта - у нас Клиенты, которые приходят уже за обсуждением проекта и выбором материалов к нам домой, говорят - что они все видели и все поняли.

[vnk]

Сообщение от Anton_Y

На 18 квадратах лучше вместить одну классную кухню и шкаф, чем 10мини-кухонь с 20мини-шкафчиками)

Читал в книге Роберта Челдини "Психология влияния" прочитал отличный прием. Если человеку показать 2 товара, один очень дорогой, другой "средней" цены, то второй кажется дешевле, чем если показать только его.
Если проще, благодаря наличию у вас в салоне очень дорогой кухни, цена на продаваемые кухни в глазах заказчика будет казаться ниже.
В интернете встречал описание кейса, когда изменение порядка показа кухонных модулей белорусского производства (от самых дорогих до дешевых, вместо от дешевых к дорогим) увеличило прибыль компании на 15%.

[Anton_Y]

Господа, нужна помощь! Наверняка некоторые сталкивались с проблемой, когда нужно дооформить экспозицию в салоне, а денег лишний раз тратить не хочется. Так вот к чему я, может у кого-то есть графические файлы "встроеной техники". Необходимо сделать муляжи варочной поверхности и духовки. (думаю сделать фотопечать на стекле)

если задал вопрос не в той теме и такая уже есть- "ткните носом"

[FABRE]

Сообщение от Anton_Y

может у кого-то есть графические файлы "встроеной техники". Необходимо сделать муляжи варочной поверхности и духовки. (думаю сделать фотопечать на стекле)

фотопечать будет подчеркивать "отсутствие денег", советую сделать пескоструй на зеркале(...поверхность то уж точно)

[Kon$tantin]

Сообщение от FABRE

сделать пескоструй на зеркале

Это пескоструй не зеркале?
PS. И кстати, фото живое или качественная цифрография? )))

[Honeylina]

Всем здравствуйте! Не прошло и года как я снова оказываюсь в этой теме. Наше предприятие доросло до офиса в центре города с помещением в 36 кв.м. Встал вопрос о том что должно находиться в нашем салоне. Моя мини-кухня своё отработала. После установки хорошей фурнитуры на кухню на нее спрос стал намного выше чем был до.
Несколько дней бьюсь над дизайном. Выкладываю свою наработку, прошу критики и советов, как потенциальных клиентов. Из мелочей планируется шторы или жалюзи на окна, возможно цветы на них, на кухне искуственные фрукты, тарелочки, кружки в небольшом количестве в шкафчиках. Техника будет скорее всего "фотопечатная" хоть и как выше говорили "подчеркивает отсутствие денег" единодушно в коллективе это было одобрено. в шкафу купе также немного одежды на вешалках, вазы или статуэтки или мягкие игрушки на полках закругленных.

[власта]

Honeylina, тот образец кухни, что на картинке, не цепляет никак. Либо внешне сделать более эффектным, либо начинка должна быть интересной - чтобы было что показать, чем выделиться из массы. А в идеале и то, и другое.

[ПРАКТИК]

Сообщение от Honeylina

как потенциальных клиентов

Кресло/диванчик обычно предполагает низкую "посадку"... Клиенту будет удобно общаться с вами, во первых через стол, и во вторых в "заниженном" положении?...
Я своих сажаю справа от себя, и немного разворачиваю монитор, показать наработки решения и пр... А ваши будут взглядом упираться в задник монитора.....
Тумба между рабочими местами... жутко крупная и бестолковая, делал бы поменьше и выдвижение ящиков не в кресла работников, а назад...
А вообще, рабочие места стыковал бы "спинками". И коллегу видно, и он не видит что у тебя в мониторе, и клиента есть куда "прилобунить"... Идейки на картинках, правда пристенные варианты и для маленьких помещений, в вашем варианте можно расшириться... Ну а в торце столов можно и диванно-кофейную зону сделать.