Работа с клиентом в мебельном салоне

В рамках темы предлагаю поделиться опытом по работе с клиентом в мебельных салонах. Как и чем в первые минуты общения заинтересовать посетителя. Заказчик привередничает с каждым годом всё больше, одними качественно нарисованными проектами его раскошелится, не заставишь. Образцами не удивишь - «А в салоне напротив я точно такую же видела».
Придумали ход. Суть сводится к следующему: на примере наиболее удачного и понятного, уже выполненного заказа, виртуально проходим с клиентом весь путь от вызова на замер до сдачи заказа, подкрепляя слова документально. Вот де «образмеренный» план кухни(допустим), вот грамотно составленный проект, а вот и фото после сборки и установки, (проект распечатывается в том же ракурсе что и фотография для максимальной схожести)
Вложение 24689Вложение 24690.
Контрольный в голову если в салоне стоит выставочный образец в том же стиле. В результате весь расклад у заказчика есть. А если ещё и положительные отзывы на бумаге имеются, то всё как говорится клиент созрел. Тут самое время подавать кофе.

[FABRE]

Сообщение от Vostorg

Как на сайте объяснить разницу в работе газ-лифта и подъёмника HF,между роликовой направляющей и хотябы шариковой?

убью сейчас вопросом- а когда они находятся в максимальной близости друг от друга, вы сможете объяснить разницу- сделайте милость скажите как?

[Anton_Y]

Сообщение от Honeylina

а клиенту нужно же потрогать...

думаю, то что клиента интересовало, он уже потрогал в других салонах))) я буду ставить себе в салон две кухни (пока) одна в пластике (в современом стиле), другая в пленке под патиной (в классическом стиле). Везде будет блюм. Что такое простые петли заказчик уже знает, раз пришел за новой кухней. В отдной поставлю карго, в другую барное дерево, к примеру. Одну кухню сделаю на алюминиевых опорах, вторую с цоколем, опять таки к примеру. И в любом случае это будут две законченые ЭКСПОЗИЦИИ! Тут внимание! не просто кухни, а экспозиции! со встроенной техникой, раставленными тарелочками и т.д...
Фасадов будут основные позиции, остальные только цвета в развертке. Ручки только самые ходовые(штук 30-50), остальные по каталогу. С опорами тоже самое.
С тем списком материалов, вы действительно превратитесь

Сообщение от FABRE

магазин фурнитуры

я считаю, что необходимо только основное и лучшее, ведь в конце концов, Вы даёте гарантию на своё изделие! а как можно дать гарантию на китайский газлифт????...

[FABRE]

Сообщение от Anton_Y

я считаю, что необходимо только основное и лучшее, ведь в конце концов, Вы даёте гарантию на своё изделие! а как можно дать гарантию на китайский газлифт????...

справедливо...

[Anton_Y]

Сообщение от Vostorg

А вы в договоре прописываете,что он не подлежит гарантии?

я объясняю клиенту, что если он хочит сэкономить, то мы можем поставить газлифт, но гарантию на сам газ лифт не даем, потому что он китайский и замена будет за его счет. А если клиент все таки хочет более качественный продукт, предлагаем блюм в частности, потому что это качественный продукт и за него можно поручится

[FABRE]

Сообщение от Vostorg

По качеству работы и усилию,приложенному при открывании-закрывания.

не убедили- как понять качество и в каких величинах его измерить в условиях кратковременного контакта с посетителем . а про усилие вообще мимо- поставьте самый слабый газлифт на большую створку, и наоборот..вот вам и усилие.

[Honeylina]

Сообщение от FABRE

Сайт.. и только сайт. вы же не магазин фурнитуры, зачем вам детали показывать, вы должны демонстрировать результаты.

Сайты, каталоги всё это есть, но как объяснить разницу между одной и другой направляющей пока не попробуешь? опираться на свой опыт! клиенты разные одни послушают и поставят более качественный продукт - другие пока не потрогают - ну никак! "не вижу разницы"(с)

Сообщение от FABRE

то что у вас "18 квадратиков" говорит о том что плохо работаете

не факт... у всех обороты разные и в нашем городке особо не разгуляешься, да и шеф....жмотит на многом!

Сообщение от FABRE

весь ассортимент ближайшего магазина
фурнитуры

для сравнения - в нашем "городе" нет ниодного приличного магазина фурнитуры!!! ручки и крючки надеюсь не в счет!

Сообщение от Vostorg

Вот разных картинок кухонь залить на сайт не проблема.По ним заказчик определит,как лучше будет выглядеть кухня,в какой вариации компановки шкафов будет удобнее ему,цветовая гамма какая луше для него.

вот это точно подмечено!
Никто не спорит я бы с удовольствием поставила кухни всех видов и шкафы и детские и спальни и прихожки, мне бы было в 100500 раз проще!!! но...см. выше...

Сообщение от FABRE

убью сейчас вопросом- а когда они находятся в максимальной близости друг от друга, вы сможете объяснить разницу- сделайте милость скажите как?

вы знаете у меня сейчас теории больше чем практики во многие разы и я только и делаю что объясняю в чем разница не на примерах!а тут клиент сам открыл и почувствовал, что это идет туговато со-измерить подойдет ли это к его кухне не будет ли чему-то мешать, а это идет как по маслу, приятно, функционально ну и прочее подбирать красивые слова мы умеем!

Сообщение от Anton_Y

он уже потрогал в других салонах)))

невероятно, но факт некоторые люди в нашем городе даже не знают ЧТО ТАКОЕ мебель на заказ!пока не начала работать в этом бизнесе я ТОЖЕ ТАК ДУМАЛА!и салонов у нас маловато где стандартно вставлены - лдсп и каталоги ну и еще пара экспозиторов...

Сообщение от Anton_Y

а как можно дать гарантию на китайский газлифт????...

про гарантию сейчас не говорим. Ну будет у меня поставлены блюмовские только подъемники, а в спальню на горку ведь его не поставишь! или в офис(вся администрация города и многие муниципалки в нашей мебели)

[FABRE]

Honeylina,

Сообщение от Honeylina

Сообщение от FABRE
то что у вас "18 квадратиков" говорит о том что плохо работаете
не факт... у всех обороты разные

Honeylina, ещё какой факт. обороты разные а стремление их
увеличить у все одинаковое. ну сами подумайте- если за некий
период у точки не произошло развития , значит команда работала
плохо( прогресс при положительных результатах работы неизбежен).

Сообщение от Honeylina

Никто не спорит я бы с удовольствием поставила
кухни всех видов и шкафы и детские и спальни и прихожки, мне бы было в
100500 раз проще!!!

берусь утверждать что не было бы, дело не в количестве
предоставленного клиенту выбора( в любой сфере применимо), а в грамотной работе
манагера , способного в разговоре мягко и ненавязчиво подвести заказчика к принятию
решения удовлетворившее желание обоих( продавца и покупателя).как показывает практика,
работа на противопоставление и сравнение не лучший способ взять заказ.
в посте №4 этой темы, представлен экспозитор у которого специально для сравнения
установлены разные системы открывания ящиков. потребовалось два года наблюдений и
постоянного анализа, что бы понять что это хрень полная. между прочим любой ящик от блюма,
открывается тяжелее чем те же пэвэшки... что вы делаете в подобном случае- правильно ,объясняете
причину этого "явления" и её положительные стороны( тугое открытие обусловлено правильной работой
механизма закрывания "блюмоушен"), и как бы "недостаток", превращается в достоинство этой фурнитуры.
при этом вы не обманываете человека , следовательно работать с ним легче.

Сообщение от Honeylina

Ну будет у меня поставлены блюмовские только подъемники, а в спальню
на горку ведь его не поставишь!

а почему нельзя поставить хорошую фурнитуру в спальню? поясните пожалуйста

[Anton_Y]

Сообщение от Honeylina

вы знаете у меня сейчас теории больше чем практики во многие разы и я только и делаю что объясняю в чем разница не на примерах!

думаю у Вас уже огромный опыт! Постарайтесь понять, что я пытаюсь донести... Опыт есть. Есть и какая то худо-бедно статистика. Есть фурнитура которая продается на ура, а есть которую заказывают раз в год. Так вот отбросьте ту что продаётся раз в год и выставьте ту, что покупают постоянно (и опять таки качественную). Я лично заметил, что если клиенту посчитать кухню к примеру и озвучить цену, а потом сказать что можно сделать лучше, но дороже на 15-20%, (а при этом объяснить чем лучше и почему дороже), он выбирает второй вариант.
В экспозиции можно совместить фурнитуру. К примеру верхний ящик кассетницы сделать с доводчиком а нижние НПВ, один навесной шкаф сделать с газовыми доводчиками, другой, к примеру, с Aventos HK. Но не разрывать экспозицию стилистически в первую очередь!!! Мини-кухня это уже позавчерашний день.
На 18 квадратах лучше вместить одну классную кухню и шкаф, чем 10мини-кухонь с 20мини-шкафчиками)

[Honeylina]

Сообщение от FABRE

Honeylina, ещё какой факт. обороты разные а стремление их
увеличить у все одинаковое. ну сами подумайте- если за некий
период у точки не произошло развития , значит команда работала
плохо( прогресс при положительных результатах работы неизбежен).

прогресс есть и еще какой с точки отсчета - начала моей работы в данной организации оборот вырос в 2 раза! может через определенный промежуток времени мы и дорастем до большого офиса с нужными экспозиторами но пока довольствуемся тем, что есть.

Сообщение от FABRE

а почему нельзя поставить хорошую фурнитуру в спальню? поясните пожалуйста

можно! легко, если клиенту позволяют деньги то можно поставить самую лучшую фурнитуру. Но вот незадача - город наш особыми деньгами не отличается и выживаем за счет близлежащего Татарстана, где тоже деньгами не блещут, но поток хоть постоянный.Вот поэтому у нас разлет от бюджетной фурнитуры (стараемся работать с "качественным китаем") до blum-овских примочек.
Anton_Y, я отлично понимаю что вы хотите донести, насчет фурнитуры так и будет. а разрыв стилистический - посмотрим, если все будет выглядеть ужасно снимем фасады поставим новые - дело на полчаса.

Сообщение от Anton_Y

Я лично заметил, что если клиенту посчитать кухню к примеру и озвучить цену, а потом сказать что можно сделать лучше, но дороже на 15-20%,

да, но зависит от клиента.В некоторых случаях нам приходится делать наоборот, так как клиент не вписывается в бюджет. Подбирать цвета, фурнитуру более бюджетную, чем хотелось бы или включать функциональность в фурнитуре и оставить на заднем плане внешний вид. Недавно была клиентка, она вместе с родителями заказывала кухню, так вот им совершенно без разницы было что будет внутри они с пеной у рта спорили о внешнем виде. и на вопрос о фурнитуре сказала ставить недорогую, чтобы хватило денег на красивое оформление, никакие доводы не помогли.

[Anton_Y]

Сообщение от Honeylina

на вопрос о фурнитуре сказала ставить недорогую, чтобы хватило денег

...и у нас такое бывает

Сообщение от Honeylina

Но вот незадача - город наш особыми деньгами не отличается

...у нас тоже город не большой. Но и купить мебель (или заказать) это же не за колбасой в магазин сходить. Эта покупка на ближайшие лет 5-10, поэтому имя себе можно сделать качеством.
Кстати, обратил внимание. Есть категория заказчиков, которые находят нас через интернет. Так вот это преимущественно молодые люди и им достаточно простых каталогов, причем можно продавать им как хороший китай, так и блюм. С ними как-то проще, потому что не нужно ничего наглядно показывать))) Больше б таких заказчиков!!!)))