Новая мода клиентов
 

Всем доброго времени суток,давно сижу на этом форуме почерпнул для себя массу интересного но пишу первый раз.
Живу в городе с населением 3 мл человек мебельщиков в данном городе не много человек десять на один квадратный метр соответственно и конкуренция сами понимаете.Так вот с недавних пор клиенты начали эстафету вызывают от 2 до 5 фирм на замер и устраивают маленький тендер квартирного масштаба,а дело происходит так приезжаешь все рассказываешь,показываешь даю еще в комплекте информационный букетик с описанием в чем различие дсп от мдф какая должна быть кромка и так далее.Потом два дня кропотливой работы эскизы,дизайн,расчеты,об звон поставщиков по тому что курс доллара скачет как олень а наш рынок от него сильно зависит,собирается вся эта кипа информации создается прайс-лист и вместе с эскизами отдаётся клиенту.Пока клиент отработает хотя бы 2-3 фирмы проходят недели а потом заявляет что ооо дорогой а что у тебя так дорого :(опять разъясняешь что материал фурнитура кромка разная показываешь разницу что не какого меламина везде пвх и нет комплектующих из поднебесной и все в таком духе.Но цена в конечно результате выигрывает отодвигая качество на второй план ладно если б я ставил огромную маржу можно было снизить цену беру всего 30% от стоимости материала так что снижать некуда.Кто нибудь сталкивался с подобным как с этим бороться либо убеждать клиента делать акцент на качество и самого начала убедить его что дешево не всегда хорошо.

Строго говоря, этой практике много лет. Было, есть и будет. Рынок. Конкуренция.

Есть вариант либо не отдавать на руки эскизы, либо их отдавать за деньги. Продавать то есть. А если закажет таки у Вас - деньги, уплаченные за эскиз, пойдут в счет заказанной мебели. Чтобы не очень было жалко времени, потраченного на проектирование "пустышки". Вот, целая тема на этот счет: http://promebelclub.ru/forum/showthread.php?t=1498

И самое главное: кто сказал, что дороже - это лучше? Если в изделии есть китайская фурнитура - это что, караул и всем спасаться? :) Да, Блюм и Хеттих будет качественнее, но кто сказал, что каждый потребитель обязан платить за это качество? А ежели он не хочет переплачивать за бренд (и вообще ему пофиг блюм-шлюм)?

Это я к тому, что деверсифицируйте предложение - пусть будет Блюм, но и пусть будет Турция с Китаем: это Вам даст хороший маневр для прогиба. Не надо человеку впаривать качество, учить его жить - еще хуже, просто предоставьте ВЫБОР.

Не обязательно за это качество. Поставить блюм - не всегда значит сделать мебель качественной.. Продуманный конструктив , повышающий функциональность и эргономику , применение правильных технологий изготовления и сборки , отсутствие брака при обработке материала - все это стоит денег.. Кроме того , кроме брендовой фурнитуры есть неплохого качества аналоги.. Все это вместе и позволяет делать ценовую политику более гибкой не в ущерб качеству... Главное - все это толково и правильно и , что не мало важно, правдиво донести до заказчика, указать на разные технологические моменты изготовления мебели , которые являются показателями качества сборки , изготовления в целом , на которые надо обращать внимание , разъяснять преимущества и недостатки тех или иных материалов и комплектующих , существенно влияющих на конечную стоимость заказа... Был у меня раза два подобный опыт. В обеих случаях заказ оказывался у меня , хотя , как потом говорили заказчики, мое предложение было одно из самых дорогих из всех участвующих в таком тендере..

Нет,необязан.
Но каждый второй из трёх потом хочет чтобы китай катался так же и служил так же долго как BLUM.
Рынок,етить его в дышло..........

Согласен. Так это как раз вопрос предварительного рассказа "вот большие - но по пять, а вот по три - но маленькие" :) Заменить в уже готовом проекте фурнитуру с самой дорогой на самую дешевую и наоборот - полчаса максимум, а клиенту приятно: ему не впаривают, а предлагают свободный и осознанный выбор.

Про свободный и осознанный выбор впору диссертации писать.
Есть такая молдавская поговорка: ефтинь шы фрумос(дёшево и красиво).
Так вот так не бывает.......Или,или.

У нас на фирме делали так:
Приходит клиент в салон прицениться. Ему девочки просчитывают приблизительную стоимость. Объявляют, что это цена +/-10% погрешности. Картинку рисуют схематичную от руки, чтобы правильнее понять сколько полочек, сколько ящичков и т.п.
Если клиенту цена нравилась и он хочет продолжения работы, вносилась символическая предоплата, которая будет входить в общую стоимость изделия.
После внесения небольшой суммы, выезжал конструктор на замеры. Потом, поясняя нюансы будущего проекта менеджерам салона, девочки рисовали изделие в простошке, не вырисовывая миллиметры, и просчитывали более аккуратно. Но мелкая фурнитура всегда ставилась "на глаз", примерно. (Они ж не конструктора *PARDON*)
Далее, идёт корректировка проекта с заказчиком, чтоб всё ему нравилось.
А если он вдруг передумал, то эта символическая предоплата не возвращалась. Как компенсация продавцам за эскиз с просчётом и за поездку на замеры.
Вот так. :)

Вика, а это сколько в денежном выражении?. Я считаю, что должно быть не символически, а адекватная стоимость. За символическую дизайнер и отрисует, лишь бы было, а клиент вынесет мозг из за этих трех рублей, с пятью переделками проекта.

Это исключительно проблемы сервиса. Все разговоры про "качество" имеют смысл в крайних случаях... очень дешево и очень дорого. Я так думаю.

Для примера у нас в салоне лежали всегда петли и направляйки китай-турция-германия.

Всегда можно было подержать в руках.. Сравнить... попробовать погнуть))

Стоял комод, в котором все ящики с разными видвижными системами (нижний с нагрузкой 55 кг... туда просто положили гирю... и все дивились, как это ящик так плавненько открывается...)

Образцы и сама мебель могут убедить... но не разговоры.. и не буклеты..

[QUOTE=KOHKyPEHT;320715]Это исключительно проблемы сервиса. Все разговоры про "качество" имеют смысл в крайних случаях... очень дешево и очень дорого. Я так думаю.

Для примера у нас в салоне лежали всегда петли и направляйки китай-турция-германия.

Всегда можно было подержать в руках.. Сравнить... попробовать погнуть))

Стоял комод, в котором все ящики с разными видвижными системами (нижний с нагрузкой 55 кг... туда просто положили гирю... и все дивились, как это ящик так плавненько открывается...)


Согласен выбор должен быть и даже китай китаю рознь
на выбор предлагаю турецкую,польскую,итальянскую и австрийскую фурнитуру все в разных ценовых сегментах

Добавлено через 16 минут


Я не говорю дороже это лучше но господа на качестве экономить нельзя притом что я даю гарантию на всю продукцию 18 месяцев




Сообщение от cudesnic09 Посмотреть сообщение
Нет,необязан.
Но каждый второй из трёх потом хочет чтобы китай катался так же и служил так же долго как BLUM.
Согласен. Так это как раз вопрос предварительного рассказа "вот большие - но по пять, а вот по три - но маленькие" Заменить в уже готовом проекте фурнитуру с самой дорогой на самую дешевую и наоборот - полчаса максимум, а клиенту приятно: ему не впаривают, а предлагают свободный и осознанный выбор.



Свободный выбор это хорошо в праисе на кухню даю от 5 до 7 видов цен от самого дешевого и не до самого дорого с разного мдфа с разной фурнитурой и разными фасадами

Всем спасибо за ответы,я постараюсь объяснить как у нас собирается мебель чтоб вы имели не большое представление.Что бы сделать дешевле большинство производителей заменяют евровинты самарезами,кромка вся утюжная причем не важно где торцы фасады акриловые фасады по фурнитуре самая дешевые салазки стоят 1,5$ петля 0,25$ ...хотя нормальные салазки стоят 2 $ а петли 0,33$ и в принципе разница не большая.Я не пытаюсь учить кого то как работать или держать качество просто клиентов жалко впаривают им не качественный товар. Всегда встаю на сторону клиента по этому и буклеты для них сделал чтоб они тоже имели представление о разности материала и что это вообще такое.Вот не давно ездил на замер клиент нормальный мужик кухню хочет акриловую ладно померили посчитали вроде все его устроило.И вот сидим мы с ним чай пьём говорит хочешь чудо чудное покажу ну я естественно давай,повел меня в детскую и по дороге рассказывает что не давно её заказал вот на днях привезли поставили,заходим смотрю и потихоньку по стеночке сползаю,висит антресоль с 8 фасадами по проекту должен быть акрил жемчуг и гранат так в место жемчуга обычный лдсп глянцевый.Я его спросил а это что такое он так по философски мне говорит это новый вид матового акрила.И вся детская в таком духе через пару дней начала отлетать вся кромка.Вот сейчас и кухню ему ставим и детскую переделываем.Так зачем экономить на качестве 100-150$ чтоб потом заново переделывать и попадать в два раза больше.

"Салазки"... "Кромка утюжная"... "чай пьем"...
Простите, а что это за город, 3-х миллионник??

Снг...Узбекистан Ташкент

30% наценку "может позволить" только гаражники одиночки к которому идут заказчики с конкретной задачей сэкономить .
Надо понимать что в качестве поставщиков услуг населению, мы мебельщики , даже если работаем сами на себя, являемся частью рынка.
И каждый сегмент рынка диктует свои правила игры- в вашем рулит цена . А вы им "лучше но дороже".
Механизм конкуренции в экономе только демпинг- нет дополнительного сервиса, нет бонусных акций.
Предположу что у вас отсутствует точка на которой принимаете заказы, и нет выставочных образцов , на которых
можно показать свой уровень. Соответственно все разговоры про качество воспринимаются заказчиком
исключительно как реклама- зазывалка.


Скорее всего вы просто "пеперосли" ваш эконом, но боитесь идти дальше, предпочитая работать по старинке.
Ищите своего клиента и создавайте для него среду в которой ему будет комфортно с вами сотрудничать.
Или меняйте отношение к качеству своей продукции, того клиента который есть у вас сейчас, вы всё равно не переубедите :)

Давно заметил, что Заказчика при заключении договора интересует только ЦЕНА ("Ай какой я молодец - сбил цену!"), а при сдаче изделия только КАЧЕСТВО ("Ай какая плохая фирма - все фигОво!"). Из этого следует постоянный поиск компромиссов *PARDON*

[quote]30% наценку "может позволить" только гаражники одиночки к которому идут заказчики с конкретной задачей сэкономить .
Надо понимать что в качестве поставщиков услуг населению, мы мебельщики , даже если работаем сами на себя, являемся частью рынка.
И каждый сегмент рынка диктует свои правила игры- в вашем рулит цена . А вы им "лучше но дороже".
Механизм конкуренции в экономе только демпинг- нет дополнительного сервиса, нет бонусных акций.
Предположу что у вас отсутствует точка на которой принимаете заказы, и нет выставочных образцов , на которых
можно показать свой уровень. Соответственно все разговоры про качество воспринимаются заказчиком
исключительно как реклама- зазывалка.

30% наценка складывалась по не скольким факторам
1 выход на рынок
2 есть свое помещение для сборки там же находиться и офис с образцами
3 образцы практически все достались бесплатно или взяты на прокат у фирм производителей с последующий перепродажей или долгосрочным выкупом
4 нет раздутого штата 3 сборщика
5 сам принимаю заказы,делаю замеры,дизайн,закуп и так далее

Бонусные акций есть например каждому заказчику кухни подарок мойки либо сушку в приделах стоимости 100$ если клиент не хочет брать мойку либо сушку эта сумма списывается как скидка.


Скорее всего вы просто "пеперосли" ваш эконом, но боитесь идти дальше, предпочитая работать по старинке.


Про эконом говорить не приходится есть рыночная цена от неё и отталкиваемся как и мы так и клиенты
Кухня 3 метра со столешницей с мойкой и доставкой по городу на рынке стоит около 400$ понятно что о качестве даже вспоминать с такой мебелью не стоит
у меня же грубо говоря погонный метр стоит 350$

Анатолий Игоревич, я полностью с вами согласен. С этими клиентами что то нужно делать. Ездишь ездишь, рассказываешь им рассказываешь а они не заказывают.
Я думаю вызов дизайнера сделать платный.

Абсолютно верно! Причем деньги вперед. Если мы не ведемся на деньги ( т.е. на заказ ), а достойно делаем свое дело, то клиентская халява не прокатит.

И что это вам даст? Прокормить производство только создавая проекты вы не сможете, а время на них будет потрачено.
Принцип -" с поганой овцы хоть шерсти клок" не спасет. А в некоторых случаях и навредит. Например он уже приобрёл один проект у ваших конкурентов, который
ему не понравился( причина может быть любая , тот же не профессионализм исполнителя ) и рисковать больше не хочет
Степень серьезности намерений человека , по отношению к вашей организации можно определить не выклянчивая у него деньги.

:) Есть крылатое выражение "Если Вы ещё не сидите, то это не Ваша заслуга, а наша недоработка",
по смыслу очень близкое к объяснению почему ушел клиент. За редким исключение, основные срывы по заказам это вина предлагающей стороны.

Не всегда. Вы еще фактор всеобщей бедности не назвали.:(
Вспомнилось, как моя подруга кухню себе делала... не у нас. И что ей были аргументы, что ДСП не то и МДФ фасады плохонькие, и столешка 28 мм ( должны же они за счет чего-то демпинговать) и скидка, понятное дело, была немаленькая...*PARDON*

Или тупо нежелание переплачивать непонятно за что. :) К примеру, покушать в кафе зашли, а порция картошки - по 1000$ :D "За что??? - А эту картошку вырастил самый крутой австралийский фермер, тока щас с самолета! Нитратов - ноль!" И спектрометр тащат - нитраты проверять.

Не спорю, кому-то только такая картошка и нужна, и он только такую и кушает, но станете ли ее кушать Вы?

Это я к тому, что не так ли воспринимает большинство клиентов разговоры про блюм и прочий хефель?

Это я к тому, что не так ли воспринимает большинство клиентов разговоры про блюм и прочий хефель?[/QUOTE]

про BLUM спорить можно много из ихнего ассортимента беру только авентусы и кое какие направляющие а остальное очень дорого выходит есть аналоги в двое дешевле итальянские или польские

Клиентам сейчас уже не надо не чего навязывать у них для этого интернет есть посидят почитаю и сами выберут, а в основном из все описаний мебели
прочитанных мной про блюм пишут почти все даже теже самые не зависимые эксперты.

DTioutiou вопрос Вы блюм не сильно жалуете ?

Дело не совсем в этом. Кроме того , что бы давать заказчику банальный выбор , нужно , для того что бы завоевать доверие клиента , а это и есть одно из составляющих звеньев , почему заказчик выбрал именно вас при проведении подобного тендера , ещё и позаботиться о клиенте , реально , искренне. Предупредить , что использование дешёвого и некачественного ( а Вы об этом осведомлены, а клиент - нет) приведёт к тому что через некоторое время этот материал , комплектующие придут в негодность или приобретут далеко не эстетический вид и он, заказчик , захочет сменить и за это ему снова придется платить... Другой аспект - если даже заказчик наплюет на все ваши убеждения о последствиях использования самого дешёвого материала , фурнитуры - это Ваша репутация. Я всегда ссылаюсь на такой фактор - а придет к заказчику знакомый , родственник и спросит - Почему так плохо сделана мебель , почему ящики не выкатываются уже, пленка на фасадах отстала ?.. И с большой вероятностью уверен, что хозяин не признается , что его уговаривали , а он сам выбрал такую дешёвую фигню. Он обязательно скажет - А это мне так эти мебельщики бракоделы напартачили...
В общем , я так и говорю заказчикам , которые приводят примеры более дешёвых вариантов , - " Да , Ваш заказ можно сделать дешевле , но для этого надо взять голимую китайскую фурнитуру , на которую никто не дает гарантии и которая через полгода -год может развалиться , изготавливать Ваш заказ абы как , не особо обращая внимания на мелкий брак , который Вам может быть и не виден... но я на это не пойду. Я лучше откажусь от этого заказа , чем потом ТАКУЮ работу видели Ваши друзья , родные , гости.. Это моя репутация" .. Считаю , что это прибавляет пунктов в рейтинге при проведении подобных тендеров.

Я??? =-O
Честно говоря, я нему равнодушен. Как и к любой другой фурнитуре. Таньга бар - бери дороже, таньга жок - бери дешевле, при чем тут "жаловать"? :) Главное - чтобы мебель Вашего производства стояла в КАЖДОМ доме - и богатом, и бедном! *THUMBS UP*

Совершенно согласен. Считаю, что человек оказывает услугу другому человеку уровня такого , на который согласен сам.

Штатным конструктором, на той фирме, я закончила работать три года назад. Тогда эта сумма была 200грн. Просто за последние три года очень многое изменилось, в расценках - во первых, и в моей неосведомлённости сегодняшней суммой на эту услугу - во вторых.
Я подчёркиваю: За эту символическую сумму никто не вырисовывал проект до миллиметра. Эскиз рисовался в PRO100 продавцами, а не конструктором.
Лишь когда клиент подписывал договор и картинку, вносил 70% от общей стоимости заказа сумму, за дело берётся конструктор.

просто я каждый день вижу людей с чужими проектами которые естественно ищут выгоду но все же дизайнерам тоже надо на что то жить)вот некоторые и продают свои работы или не отдают,также много видел людей которые приходят просто за эскизом

Потому что такие "проекты". "Набор тумбочек". Серьезные проекты редко на сторону уходят.

Вот уже какой день обдумываю. Говорилось ранее есть офис с образцами соответственно приглашаются клиенты только после звонка и обычный человек с улицы не зайдет что весьма снижает шансы для получение новых клиентов.А как организовать стол заказов в ТЦ например как он должен выглядеть что должно там быть кроме образцов и консультанта.У нас в городе не в одном ТЦ и супермаркете нет не чего подобного как Вы думаете способна ли эта идея на жизнь если да то как её лучше организовать?

Добавлено через 4 минуты
Не всегда ко мне часто приходят люди с готовыми проектами и предварительными расчетами в основном Кухонная мебель с просьбой пересчитать и если будет дешевле чем у конкурентов то закажут у меня.

У нас напротив , большое количество специализированных центров по продаже мебели.
Был выбор - открывать бренд секцию " в толпе" или арендовать отдельную площадь с отдельным входом.
Остановились на формате офис- студии со своим отдельным входом, потому что решили сделать ставку на индивидуальность.
В помещении офиса поставили свою мебель , но позиционируем не как образцы моделей а как наглядные пособия.


с образцами материалов или готовой мебели?

Образцы материалов.Из готовой мебели столы,шкаф купе и не большая кухня

Из вашего повествования про свой бизнес вытекает что: те кто приходят к вам за недорогой мебелью и с целью сэкономить
( по причине ограниченных финансовых возможностей), получают предложение увеличить свои траты,
а те кто готов платить больше не видят за что им предлагают это сделать-"Образцы материалов.Из готовой
мебели столы,шкаф купе и не большая кухня" :)
Без хорошей "презентации" вы не сможете претендовать на доверие заказчика, а без него заказчику
трудно принять решение в вашу пользу. Круг замкнулся :).
Сделайте хороший ремонт в помещении( новые обои и хорошие шторы не стоят дорого)
и поставьте хотя бы одно изделие" фронтмен"( вашего уровня) , что бы было посетителю за что зацепиться глазу . А "остальное"
можно перенести в виртуальное пространство ( полноценный сайт , лендинг). Или вливайтесь в толпу производителей
эконом мебели и работайте по их правилам. Другого пути не вижу.

Поддержу FABRE, АИ - вы работаете в очень трудном сегменте. где цена превалирует над качеством. а соответственно и моржа низкая. простой расчет показывает. что при закупке в 500 $ вы имеете 150$ дохода, а при закупке в 2000$, вы уже имеете 600$ дохода, и что самое интересное гемора иногда бывает меньше, чем при изготовлении эконом мебели заказ. И как тут писалось выше - заказывают из-за цены, а принимают по качеству.
Но вопрос ваш был об эстафетах, так вот если вы перейдете в другой уровень, вам не нужны будут эти эстафеты. Перейти в категорию, в которой вы выбираете заказчика, а не он вас. Пока все наоборот, вы стараетесь прогнуться не только под заказчика. но под теми исполнителями,кто за ним стоит. Работа с заказчиком это большая психологическая бороьба, и кто в ней победит вопрос всегда открытый. На форуме получить всеобъемлющий ответ и, как показывают дать универсальную таблетку. не получится. Это относится к маркетингу, и в каждое ваше действие надо не только обдумывать, но и просчитывать с экономической точки зрения. Я своим друзьям мебельщикам говорю, что "Возможности определяют ваши действия" и если у вас есть возможности купить шторы, это не означает Вашу возможность снимать площадку в ТЦ в течении 6 месяцев ( срок раскрутки и первых показателей для анализа). Чтобы дать вам рекомендаци нужно больше индивидуальной информации о вашем бизнесе и на основе ее делать какие-то выводы и рекомендации. А так успеха в бизнесе.

Снять площадку в ТЦ как раз не проблема от 40 долларов в месяц.


Как не парадоксально с целью с экономить приходят все и богатые и люди со среднем достатком.Ведь восток дело тонкое у нас торгуются везде и за все начиная от гаишника заканчивая любым бутиком. Увеличивать затраты клиента кроме самого клиента не кто не в силах)))Приходят и чаще всего просят самое лучшее,когда все подсчитаешь спрашивают а что так дорого?

Вы абсолютно правильно заметили - это нацколорит, его не победить. Вам виднее, как для начала завышать цену - для торга. :)

По моему опыту убеждение людей в качестве одного (более дорогого) по сравнению с другим (более дешевого) в 80% случаев - пустая трата времени. У человека внутри постоянно сидит заноза - а не разводят ли меня? Железно работает только одно - считаешь ровно в том, в чем ему где-то насчитали, показываешь, говоришь - видишь у меня дешевле? хочешь сделаем так - нет проблем )) рассказываешь про минусы этих дешевых вариантов , предлагаешь свои - видя твой профессионализм в вопросе, человек тебе доверяет, соглашается на новый вариант, берет тайм-аут (просчитывает новый вариант там где ему считали изначально) убеждается, что и этот вариант у нас дешевле --- и вперед.
Часто бывает так, что человек сначала жмется, не хочет платить за кухню более 80 000, но в итоге увидел какую-нибудь фотку и пошло поехало, хочу это и это .. итог уже к 150 000. И я не считаю это разводом - уверен, что человек от этого только выигрывает

"Приходят и чаще всего просят самое лучшее,когда все подсчитаешь спрашивают а что так дорого? " - Так сразу говорите что то что они выбирают стоит дорого. В этой ситуации хорошим вопросом будет : "А, извините, на какую сумму вы рассчитываете? ;)"

Ничего удивительного. Покупателю нужно сначала найти какую-нибудь точку отсчета, и, как правило, это "самый лучший вариант". Ведь в отличие от вас, он не знает, сколько что стоит, а потому по-настоящему и не знает какую сумму ему выделять из своего бюджета. В конечном счете, он же хочет получить продукт, которым он будет доволен, а не просто выкинуть ровно xxx денег.

Мы поступаем так:
1. Вызов стоит небольших денег- к примеру 500 руб.
2. Проект и смета тоже стоит денег - можно исходить из погонных метров.
Все это оплачивается при первой встрече
Далее если клиент, заказывает все таки у вас, то эта сумма вычитается из сметной стоимости...
Если не у вас, передаете клиенту проект, деньги оставляете за свою работу

это в любом случае отпугивает клиента + при таких условиях нужно выполнять работу максимально хорошо, тратить много времени на каждого клиента, а когда поток людей увеличивается, делать это становится проблематично

Если это Ваш клиент, он вернётся!
 

Работу надо выполнять всегда максимально хорошо! Иначе потеряешь клиентов! Мы тоже берём за вызов и проект. Работа должна оплачиваться!
Не устраивает цена - нет проблем ! Проект от 2000 до 5000 в зависимости от сложности и затраченного времени! По опыту, больше половины возвращаются. А на счёт увеличения потока клиентов - вообще просто! Вежливо отсеиваем неперспективных!

Добавлено через 11 минут
Весело у Вас! http://promebelclub.ru/forum/images/smilies/biggrin.gif

Добавлено через 2 минуты
В самую точку!!!!!!!!!