15 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШЕЙ РЕКЛАМЫ
Извиняйте картинки не загрузил, файл тяжелый
Практические советы
для предпринимателей и маркетологов
от Александра Ермолаева
Оглавление
Для кого и о чём эта книга ……………….............................................3
Способ 1. Магия бесплатного……………………………………………. ...3
Способ 2. Изображение …………………………………………………….....4
Способ 3. Заголовок…………………………………………………………... ..5
Способ 4. Ценность заголовок …………………………………………….5
Способ 5. Телефон ……………………………………………………………….6
Способ 6. Физический адрес ……………………………………………….7
Способ 7. Купон …………………………………………………………………...7
Способ 8. Рамка с ножницами ……………………………………………..8
Способ 9. Варианты контактов ………………………………………......8
Способ 10. Бонусы ……………………………………………………………….9
Способ 11. Ценность бонусов …………………………………………….10
Способ 12. Хитрость с зачеркиванием ………………………….....10
Способ 13. Конкретные цифры …………………………………………11
Способ 14. Формула ОДП …………………………………………………..11
Способ 15. Формула 3М…………………………………………………….. 14
Самый главный секрет ………………………………………………….....15
Специальное предложение ………………………………………………16
Для кого и о чём эта книга
Если Вы читаете эту книгу, то, скорее всего, Вас волнует вопрос повышения эффективности вашей рекламы. Вы хотите увеличить поток повышения эффективности вашей рекламы. Вы хотите увеличить поток потенциальных клиентов в свой магазин или офис, но не знаете как.
Вы скажите: «Реклама не работает». Да! Реклама 90% всех российских компаний не работает, потому что они не знают, как делать рекламу ПРАВИЛЬНО.
Проблемы с рекламой типичны, их испытывают в той или иной степени подавляющее большинство компаний малого и среднего бизнеса. Конечно, в различных рыночных сегментах существуют и свои специфические особенности, но эти особенности можно учесть и адаптировать под них существующие маркетинговые техники.
Данная книга написана для тех предпринимателей, наемных директоров, начальников отделов продаж, менеджеров по продажам, и маркетологов, кто хочет лучше понять проблемы привлечения потока потенциальных клиентов в магазин или офис.
Я настоятельно рекомендую Вам применять все нижеизложенное на практике и отслеживать результаты, которые Вы при этом получите. Они Вас приятно удивят.
Способ 1. Магия бесплатного
Рекламировать необходимо бесплатные или очень дешевые продукты.
Почему?
Во-первых, когда клиент видит, что вы продаёте товар по низкой цене, то он автоматически думает, что у вас
ВСЁ так дёшево. Вы же, можете снизить наценку рекламируемого товара и распределить её на другие товары. Вы ничего не теряете, зато приобретаете заинтересованных клиентов.
Во-вторых, Вы даёте клиенту шанс начать пользоваться Вашими товарами и услугами. Возможно, раньше он этого не делал.
В-третьих, задача рекламы не продать, а создать поток клиентов в Вашу фирму. Это может быть поток звонков, посещений, может быть просто трафик на сайт. Главное, что, видя Ваше рекламное сообщение, у человека возникла в голове мысль позвонить Вам, узнать про товар или акцию поподробнее. Почему Вы бесплатно предлагаете чашку кофе? Почему у всех это стоит 1000 рублей, а у Вас 500?
Яркий пример произошёл с моим знакомым, который увидел объявление о распродаже настольных светильников по низким ценам в одной крупной сети магазинов для дома. У него как раз сломался свой светильник. В общем, приехал, взял тележку и стал бродить по магазину в поисках светильника. Закупился. В итоге, когда он начал выгружать свои покупки в машину, то понял, что светильник он так и не купил.
Способ 2. Изображение
Показать изображение, фотографию, картинку Вашего продукта, процесса или результата услуги.
Большинство людей по природе своей – визуалы и воспринимают информацию глазами. Поэтому в ресторанах оформляют блюда так, чтобы выглядело аппетитно. Оформление не влияет на качество блюда, а только на восприятие его клиентом. То же самое должны делать и Вы. В рекламе надо показывать «аппетитную» картинку Вашего товара или услуги. В человеке должно зарождаться желание обладать этим, когда он смотрит на Вашу рекламу. Он должен захотеть непременно получить Ваш продукт. Но даже простая картинка в объявлении – это лучше, чем ее отсутствие.
Пример изображения результата услуги:
Способ 3. Заголовок
Правильный заголовок крайне важен! Он должен поднимать ценность продукта.
В хороших журналах тратят до 90% времени на «придумывание» заголовков на обложку. Ведь именно их видит потенциальный покупатель прежде, чем обращается к продавцу с просьбой заглянуть внутрь.
Заголовок должен цеплять клиента. Заголовок – это то, что должно заставить Вашего потенциального клиента прочитать объявление до конца. Он должен кричать о том, насколько необходим Ваш продукт или услуга клиенту. Он должен говорить, что именно Вы готовы решить его проблему. Он должен говорить, какую выгоду получит клиент при обращении к Вам (если даже Вы собираетесь дарить потенциальным клиентам ручки с Вашим логотипом или магнитики, то не надо писать об этом – достаточно просто написать ПОДАРКИ).
Заголовок «Бесплатная мини-книга», лучше, чем просто «брошюра». Заголовки нужно обязательно тестировать. Например, в интернете для таких целей служат –
http://direct.yandex.ru и
http://adwords.google.ru. И смотреть статистику, – на какие заголовки лучше реагируют люди.
Способ 4. Ценность подзаголовок
Подзаголовок, как и заголовок, добавляет ценность товару в глазах клиента.
Если рекламный объём позволяет вам сделать сразу несколько подзаголовков, обязательно учтите, что заголовки читаются в первую очередь.
Делайте подзаголовки такими же, как заголовки – добавляющими ценность услуге, товару. Это должно выглядеть как снежный ком – «А вот еще это решит такую проблему».
Как в магазине на диване – «Это еще не все, мы еще дадим Вам вот это, абсолютно бесплатно!» Кроме того, подзаголовки «проталкивают» человека через Вашу
рекламу. Реклама – как интересная книга, вот сейчас дочитаю главу и брошу, а дочитываешь, видишь дальше интересное продолжение и уже не можешь оторваться.
Способ 5. Физический адрес
Добавление физического адреса в Вашу рекламу добавляет Вам доверия со стороны клиента.
Сравните два варианта:
1. Компания без адреса, которую непонятно где потом найти.
2. Компания, имеющая физический адрес, куда можно прийти и обратиться.
Просто наличие физического адреса позволяет клиенту чувствовать себя более защищенным. А если человек чувствует себя в безопасности, когда
имеет дело с Вами, то он будет готов покупать у Вас снова и снова.
Если есть возможность, то добавьте к Вашему физическому адресу схему расположения Вашего офиса или магазина. Клиент должен знать, как пройти или доехать к Вам самыми быстрыми и лёгкими путями.
Способ 6. Телефон
Пишите телефон БОЛЬШИМИ цифрами. Очень распространенная ошибка в рекламе: нарисовать логотип фирмы на полстраницы, а телефон написать где-то там в уголке. Как же клиент должен догадаться, куда ему звонить? Зачем усложнять для клиента процесс обращения к Вам (конечно, если Вы не делаете этого сознательно)?
Пишите телефон Вашей фирмы крупно, чтобы человек сразу понимал, как с Вами можно связаться.
Лучше, если еще будет и отдельный бесплатный 8-800-номер. Еще лучше, если по нему отвечают 24 часа в сутки. А если он еще и многоканальный – совсем будет замечательно.
Рисуйте иконку телефона рядом с номером.
Это облегчает восприятие информации клиентом. Повторюсь, большинство людей визуалы и поэтому символы понимаются легче, чем слова.
Способ 7. Купон
Купон со скидкой
Давайте клиентам свои купоны, либо, если реклама в печати, добавьте купон со скидкой к Вашему объявлению. Купон может быть со
скидкой, либо на бесплатный товар, услугу, тест-драйв и т.д.
Суть в том, что, во-первых, купоны привлекают к себе внимание клиента, когда он просматривает печатное издание, а во-вторых, клиент может его сохранить – вдруг понадобится. Обычную рекламу выбрасывают, а купон оставляют «на всякий случай». Более вероятно, что клиент сохранит этот купон, а не выбросит. Он ему будет постоянно напоминать о Вашей компании, пока клиент не воспользуется купоном, либо не выбросит его.
Если Вам позволяют возможности, то лучше добавлять сразу два купона. Они обычно лучше работают, можно протестировать и три, не больше.
Например, один купон на скидку, а второй на бесплатный товар или услугу. Или один для того, кто читает, а второй для друга.
Способ 8. Рамка с ножницами
В продолжение темы с купоном – сделайте вокруг купона пунктирную рамку с ножницами, чтобы подвигнуть человека вырезать и сохранить Ваш купон. Более того, протестировано, что наличие рамки с ножницами и купона в объявлении увеличивает поток посетителей в онлайне (на сайт). Т.е. это работает даже тогда, когда человек осознает, что купон вырезать нельзя. Он подсознательно думает, что это купон.
Способ 9. Варианты контактов
Несколько способов контакта с Вами. Давайте клиентам как можно больше возможностей связаться с Вами. Чем больше, тем лучше.
Напишите свой телефон, факс, сайт, почтовый адрес, Email, Skype, ICQ – все способы, как можно до Вас достучаться.
Это, во-первых, поднимает уровеньдоверия, а во-вторых, вы не знаете, кому как удобно с вами контактировать, поэтому не надо упускать возможности заполучить новых клиентов. Каждый клиент пользуетсячем-то своим, тем, чем ему ближе и привычней.
Способ 10. Бонусы
Добавляем бонусы к рекламе. Не забывайте писать в рекламе о тех вещах, которые вы даете покупателю в качестве бонуса.
Бонусы работают очень хорошо. Эти бонусы могут быть вообще никак не связаны с тем, что вы продаёте. Это может быть бесплатная доставка, бесплатное (или за полцены) обслуживание в течение одного месяца и т.д.
Бонусы нужно тестировать. Никогда не знаешь, что сработает в Вашем случае. Не забывайте, что бонусы должны быть привлекательными для клиента. Хотя, с другой стороны, ведь была реклама –
«Купи квартиру и получи бейсболку!».
Способ 11. Ценность бонусов
Указывайте ценность каждого бонуса, очень хорошо работает – не просто указывать бонус, а сколько он стоит.
Например, если вы предлагаете подарок к покупке, то укажите, сколько он стоит для ПОКУПАТЕЛЯ, но не для Вас.
Так, если в ресторане дарить бутылку вина, то можно указать, что это подарок стоимостью 1000 рублей, хотя на самом деле бутылка для Вас
стоит рублей 200.
Также можно в качестве бонуса использовать возможность участвовать в розыгрыше и выиграть автомобиль стоимостью 1000000 рублей.
Способ 12. Хитрость с зачеркиванием
Зачеркивание цены
Как не смешно звучит, но все мы реагируем на зачеркивание цены. Просто в нас уже встроен механизм, что если мы видим цену зачеркнутой, значит сейчас идет акция, распродажа, а это значит, что приобретение товара или услуги с зачеркнутой ценой будет выгодным. Конечно, это не всегда так. Иногда зачеркивают цену, которой никогда и не существовало. Иногда вообще зачеркивают меньшую цену и пишут большую. Так, что этим надо пользоваться как владелец бизнеса и не попадаться на эту уловку, если Вы клиент.
Также нужно после зачеркнутой цены писать общее количество денег, которое сэкономит клиент. Нужно, чтоб человек видел, сколько он выиграет.
Сапоги резиновые – 1000 рублей 800 рублей! Вы экономите – 200 рублей!
Способ 13. Конкретные цифры
Цифры лучше писать конкретные, а не круглые.
В своих объявлениях пишите цифры конкретные, а не круглые. Например, «наша компания обслужила 4929 клиентов» (а не около 5000) Опять же это прибавляет доверия.
Но, что касается цены, то ее лучше занижать, чтобы порядок получался меньше.
Почему?
Потому что у людей есть внутренний порог, больше какой сумм они не готовы потратить спонтанно. Если стоимость Вашего товара, услуги, совпадет с порогом клиента, то это может его отпугнуть. Но, если он увидит, что продукт стоит 999 рублей, а он готов до 1000 рублей тратить вечером (или просто тратить), то больше вероятности, что он купит.
Способ 14. Формула ОДП
Реклама ОБЯЗАТЕЛЬНО должна содержать 3 элемента:
Offer (оффер - уникальное торговое предложение)
Deadline (дидлайн - ограничение по времени или количеству)
Призыв к действию (что конкретно делать человеку, увидевшему Вашу рекламу)
Оффер – уникальное торговое предложение, которого обычно нет в Вашей фирме и его нет для всех. Это то, чем Вы заманиваете покупателя к себе. Это причина, почему покупатель должен обратиться к Вам. Что это может быть?
Например:
. Скидки
. Подарки
. Бонусы
. Эксклюзив
Не может быть оффером:
. Ваша стандартная 5-7-10% скидка.
. Качество оказания услуг (остальные услуги вне рамок этой рекламной кампании Вы оказываете кое-как?).
Клиент привык, чтобы качество уже было по умолчанию.
В России есть одна особенность: если все выглядит очень хорошо, то значит, где-то есть подвох. Поэтому все плюсы Оффера надо нивелировать Дидлайном.
Что может быть Дидлайном?
Например:
. Ограничение по времени
. Ограничение по количеству участников
. Ограничение по количеству подарков, бонусов
. Растущая цена, (сегодня стоит 1000, а завтра будет 1100, и так каждый день цена будет повышаться, пока не достигнет 3000).
Важно в применении Дидлайна:
. Соблюдать его. Сказали, что только первые 10 человек по особой цене, значит 11-ый покупает по стандартной цене.
. Прозрачность. Надо, чтобы клиент понимал, что он уже 11й =>должен быть какой-то единый реестр.
Наличие Дидлайна включает у человека очень сильный природный
страх – страх потери. Этот страх очень глубоко сидит в подсознании
каждого.
Очень частая ошибка! Многие предприниматели, решая
оптимизировать успешную рекламу, увеличивают Дидлайн. Этого
делать нельзя! Я рекомендую ставить Дидлайн не более 7 дней. Чем
меньше Дидлайн, тем лучше!
И, наконец, последний пункт, который обязательно должен быть в Вашей рекламе – Призыв к действию.
Призыв к действию - указание на то, что конкретно должен сделать человек, увидевший Вашу рекламу.
Например:
. Позвони
. Кликни сюда
. Нажми
. Отправь СМС
. Приходи
. Отправь письмо
Плохой призыв к действию:
. Покупай, потому что не понятно, что сделать, куда нести деньги, где
смотреть товар.
Большинству подойдет призыв «Позвони» («Позвоните»). И когда человек Вам позвонит, Вы или Ваши менеджеры по продажам уже смогут объяснить, почему Ваша услуга так необходима клиенту.
Цель рекламы не продать. Потому что невозможно продать плакатом,
газетным объявлением или баннером. Цель рекламы – чтобы человек
позвонил, написал, зашел к Вам. И только после того, как он сделает
это и вступит с Вами в непосредственный контакт – тогда уже Вы
можете начать продавать ему Ваши услуги.
Способ 15. Формула 3М
Волшебная формула 3М
Что такое 3M, и в чем волшебство
этой формулы? В общем-то, ничего волшебного.… За исключением того, что это работает.
Это именно то, что вам нужно знать в минимальном варианте для того,
чтобы добиться работающей рекламы.
3M – сокращение от Media, Market и Message.
Message – сообщение, письмо, реклама, текст, аудио-сообщение, ролик по телевизору и так далее. Главное, – это именно тот текст, который должен быть услышан, воспринят Вашим (потенциальным) клиентом. Такой, чтобы клиент заинтересовался, чтобы отреагировал, чтобы пошел-нажал-позвонил-сделал-что-то, купил и стал вашим клиентом.
Media – выбранный вами маркетинговый канал, канал донесения
вашего сообщения до вашего клиента.
Market – тот самый рынок, совокупность ваших потенциальных и
существующих клиентов, на котором вы работаете или собираетесь
работать, это те люди, которые должны услышать или увидеть и
воспринять ваше сообщение (Message) через выбранный вами канал
(Media).
И для эффективного маркетинга (и, соответственно, эффективной рекламы, которая будет постоянно приносить прибыль с каждой рекламной кампании) абсолютно необходимо правильное сочетание всех 3х элементов.
Помните, что рынок (Market) динамичен, он постоянно меняется. Помните, что разные каналы (Media) имеют разную эффективность, и эффективны не всегда, – это нужно учитывать. И, наконец, работайте с текстом (Message) вашего сообщения. Есть масса подходов, шаблонов, формул и правил написания-составления сообщения таким образом, чтобы оно было более результативным.
Самый главный секрет
Самый главный совет, который бы мне хотелось Вам дать: ДЕЙСТВУЙТЕ!!!
Если вы внедрите, хотя бы часть из предложенных мною методик – это не замедлит положительно сказаться на вашем бизнесе. Начать можно с чего-то более простого и двигаться к более сложному.
Нет одной методики, нет одного совета, который бы сможет увеличить Ваши продажи на 100%, но есть 100 способов, которые увеличивают хотя бы на 1%. Каждый способ, который описан в данной мини-книге, нужно внедрять и отслеживать. Вы должны знать, что и как работает, чтобы действовать максимально эффективно!
Специальное предложение для тех, кто прочитал книгу до конца!
Изложить в этой небольшой книге всё многообразие способов и тонкостей увеличения потока потенциальных клиентов невозможно, и я это прекрасно понимаю. В то же время, как я уже говорил выше, нет одной методики, нет одного совета, который бы увеличить Ваши продажи на 100%, зато есть множество разных маркетинговых технологий, которые вместе произведут кумулятивный эффект. Если Вы хотите получить больше ценной информации об этих технологиях, то у меня для Вас есть специальное предложение.
Если Вы хотите вывести Ваш бизнес на принципиально новый уровень, я могу Вам обещать, что с помощью моего нового уникального практического курса
«Снимите Ваш бизнес с ручника. Системный
маркетинг по шагам»
Вы сможете удвоить и даже утроить объем продаж в Вашем
бизнесе.
Я занимаюсь построением систем по увеличению продаж и привлечению клиентов без дополнительных вложений. И для тех владельцев, кто хочет продавать лучше, больше, а самое главное системно я провожу бесплатную стратегическую сессию, где в первом приближении мы анализируем продажи и сразу же даем несколько рекомендаций и стратегий по увеличению продаж. Я предлагаю встретиться, пообщаться. Но, (это важно!!!) есть только одно условие – тема увеличения продаж должна быть для Вас актуальна и интересна. Т.е. Вы действительно хотите, что- то изменить в продажах.
Контакты:
Александр Ермолаев
Бизнес - консультант
Телефон службы поддержки: +7 (917) 244-87-31
E-mail:
infoserviceau@mail.ru
Skype™: aKazan2
[свернуть]
15 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШЕЙ РЕКЛАМЫ
Древовидный вид